A veces en la vida uno tiene la suerte de tener cerca gente muy interesante, conocí gracias a una antigua novia mia con la que estuve mucho tiempo a un hombre realmente interesante, su padre, Fernando Torrontegui. Este hombre comenzó como químico en una compañía ( Ramondín ) y terminó convirtiendo dicha compañía en la número uno del mundo copando hasta el 60 % de la producción mundial de su mercado, cápsulas de las botellas, conquistando todos los mercados incluídos el de EE.UU, China, Alemania, un verdadero maestro de los negocios acostumbrado a firmar acuerdos que a los demás nos producirían vertigo por sus mareantes cifras,je, me tiene prometidas unas clases ahora que se va a jubilar, mi intención es que me enseñe todo lo que sienta que es importante o que él sienta relevante sobre las ventas y como vender.
Bueno que me enrolló, el caso es que yo le fuí a pedir consejo sobre un negocio de importación de unos reproductores de música, quería venderlos en grandes cantidades a Carrefour, Mediamarkt, exactamente 25.000 en un mercado de 3.000.000 de unidades al año… pero creia que no ganaría dinero y que no valía tal vez la pena ir, que tal vez fuese mas sensato empezar por clientes medianos y cuando fuese mas grande ir a por estas grandes cuentas. Su respuesta nunca lo olvidaré y me dejó atónito ( confirmó muchas de las sospechas que sostenía sobre como hacer negocios ) :
” No, vamos a ir primero a los grandes, estamos aquí primero para vender, después si vendemos bien pues mejor que mejor, a ver a los grandes puedes ir porque aunque tu creas que eres pequeño y que no podrás competir, tus competidores son muy grandes y tienen más gastos que tú y no podrán vender mas barato, no bajarán sus precios por 25.000 unidades que tú les robes porque si no lo tendrían que bajar en otras 500.000. Así que podras posiblemente venderles con tus precios aunque compres solo 1.000 en lugar de 25000 como ellos.
Así que iremos primero a Mediamarkt y a esos sitios, venderemos desde 0 beneficios, solo cubriendo gastos, si así entramos ya tendremos dos cosas : los objetivos de ventas cumplidos porque con un solo cliente grande los tendrías y además todos los gastos pagados, ahora todas tus ventas serán limpias de gastos y podrás vender otra vez al precio que quieras y conquistar aún mas mercado ya que sin gastos no tendrás rivales.”
¿ Entienden el concepto ? Desde 0 es una buena venta no tengan miedo a vender a esos precios si es necesario para competir, marquese un objetivo y vaya a por él lo más rápidamente posible, trate de pagar los gatos de un plumazo para estar relajado abriendo mercado el resto del año, crea que puede competir, como bien Don Fernando me dijo, nosotros somos los mas caros y tenemos el 60% del mercado mundial, el precio es solo uno de los factores que determinan una venta. Espero que les haya servido un poquito para entender como vender ( en busca de objetivos ).
( Una reunión increible sobre ventas y como vender )
